――VAIO株式会社として3年目。あらためて「VAIO、法人向く。」と広告を打って法人向けアピールをした理由をお聞かせ下さい。

ITを統括されている役員さんや部長さんにお話を伺うと、VAIOはコンシューマー向けのブランドイメージが強くて、社内での選定時になかなか名前が上がってこないという状況です。そもそも設立時に、法人向けにシフトしますと宣言したにも関わらず、なかなか認知が浸透していません。もちろん営業活動の中では、企業へアプローチさせていただいていて、ビジネスユースの方が7割ぐらいおり、そのうち6割が法人での導入となっています。そういう話をすると、みなさんびっくりされますが、より浸透すべく、意思決定層の方々にも、常に情報をチェックされている方々にも、分かりやすくストレートに情報が伝わるように、今回のような戦略を取りました。

――コンシューマー向けのイメージが強いとのことですが、ビジネス向けに売っていくパソコンとコンシューマー向けに売っていくパソコンのいちばんの違いはどこにあるのでしょう？

基本的には大きな違いはないのですが、選定者の方とエンドユーザーの方の購買の嗜好が違います。実はソニー時代から法人向けへ販売を行なっていましたが、個人事業主やSOHO、SMBという方々からずっとご評価いただき、購入されていました。でもそれはエンドユーザーが選定者だったからです。ITの方々とお話しますと、RFP（提案依頼書）といった企業ならではの特殊な用件が入ってきます。そこをしっかり押さえつつ、好んで使っていただいているエンドユーザー（使用者）の方々をしっかり取り込んでいくことが、VAIOとしてのものづくりだと思います。そういう意味で、ITの方々の悩みを聞きつつ、エンドユーザーの人たちの困っていることも取り込んで、なおかつ、われわれの強みである、薄くて軽くてバッテリーがもつ商品づくりをしていかなければなりません。また、ITの方々は、壊れたときのコストを重要視するので、そういった部分を解決していくようにしています。

――販売台数は増えているのでしょうか？

業界全体的にコンシューマー向けは市場が厳しいので、前年比マイナス20％ぐらいで推移していますが、法人向けは戻ってきています。おかげさまで、VAIOはそれ以上の数字を出してきています。今後、Windows 10への切り替えが加速していくと思うので、そのあ たりの需要が見込めるかと思います。

――日本のものづくりを実践されているメーカーとしての強みは何でしょう？

VAIOの強みとしては、やはりエンドユーザーさんの評価ですね。標準機を選定される大手企業さんも、ユーザーにアンケートを取ることがあります。そのとき、価格では従来からやられている他社さんには、若干アドバンテージがありますが、人気面ではVAIOがいちばんあったりします。そうなると選定者としては、コストという面では、ユーザーから文句を言われるのもコストになりますので、そうした観点で評価していただき、ご購入いただくこともあります。最近では、1万台近い規模の導入をしてくださる企業もありました。そういう意味ですと、エンタープライズといった一般の企業や金融などのお客さまに評価していただいております。

――デザインだったり軽さだったり、そういった部分がエンドユーザーの嗜好に合っているから選ばれたということでしょうか？

そうですね。軽さ、薄さ、もしくは企業さんによってはカッコいいと評価してくださるところもあります。某企業では、最終的に導入は見送られたのですが、あとから営業が伺った話では、従業員からの人気はナンバー1だったけど、最終的には価格の問題で見送られたとのことでした。その企業さんは、最初から価格を重視するとおっしゃっていたので、仕方ありませんが、決まったケースとしては、価格差はあったけど従業員の人気と、商品としての出来栄え、また安曇野フィニッシュによる導入時の不良率の低さも評価してくださいました。

――VAIOのこだわりでもある安曇野フィニッシュについて詳しくお聞かせ下さい。

弊社の場合完全日本で生産しているVAIO Zと、海外で生産しているその他の製品があります。ソニー時代は、海外で生産したものは、港についてそのまま倉庫に入り、出荷されておりましたが、VAIOになって品質問題が発生したら吹っ飛んでしまう会社の規模になりましたので、そのようなことはぜったい起こせません。そのため、いったん安曇野工場へ送り、一度分解して外観チェックもしながら、パーツの組み上げやソフトの導入などをし、最終的に問題ないことを検印して出荷するようにしました。実際安曇野工場で不良品を見てもらうとわかりますが、素人目には分からないレベルの不良を弾いております。

――先ほど約1万台の導入をしたとのことですが、OSのイメージだったりアクセサリーだったり、納入時の箱だったりといったキッティングのノウハウはどうされていますか？

安曇野工場はソニー時代から長い歴史がありますが、最終の工程とは別にキッティングラインがありますし、製造工場ですので、輸送方法なども含めてお客さまの要望にできるだけ沿うようにやらせていただきます。また、通常われわれのラインアップにないような製品、スペックなどを含めてお客さまの要望に合わせて仕立て上げることもあります。

――ワークスタイルの変革という点ではいかがでしょう。

いまVAIO Phone Bizのセールスの中で、いちばん話題になっているのがその点です。企業のトップの方々とお話すると、働き方改革の検討を始めているとおっしゃいます。そのときに、在宅勤務（テレワーク）だとか、どこでも仕事ができるモバイルスタイルを確立したいとおっしゃるので、VAIO Phone Bizを使って、Continuum機能で自宅のPCに会社から貸与されたPhoneをつなげて、会社とつながっているのはPhoneだけで、そういう仕事のスタイルもあるのではないかと提案しています。パソコンを貸与するのはコストがかかるので、Phoneの活用を検討される企業も増えてきています。

――VAIO株式会社になって3年目になりますが、いちばん変わった部分はどこでしょう？

ものづくりの概念は変わりませんが、しっかりとお客さまの要望を聞き入れて、しかも自分たちが満足のいく商品をつくっていくようになると、1段階ステージアップした感じになりますね。

――これまでどういった要望が多かったのですか？

VGA端子を付けるとか、LAN端子を付けるとか、タッチパッドのボタンはあったほうがいいといったところですね。このことで、デザイン的には若干厚くなってしまいますし、デザイナーはむき出しの端子を嫌がったり、部品点数も増えたりもしますが、キーボードの静音性やインターフェースにまつわる部分はとても気を使っており、ストレスに感じないよう心がけております。昔は、カーボンを使ってより軽くしようとしていましたが、実はカーボンは丈夫な素材ではあるものの、しなってしまうのでお客様が弱く感じてしまうケースもあります。いまは強化プラスチックとマグネシウムを使うことで、より剛性感を高めています。そういったところまでこだわってつくっています。

――あえて日本のビジネスパソコンをつくる思いとは？

日本のビジネス市場はレガシー仕様が残るなど特殊で、グローバル対応のメーカーさんは、海外市場のほうが大きいので、日本市場に特化した製品をつくるのはなかなかできないと思います。弊社は、国内に完全フォーカスしておりますので、よりお客さまの要望を真摯に受け止めて、そういったものづくりをしっかりしていきたいと思っています。

――ソニー時代はグローバル展開をしていて、日本市場と海外市場とで仕様をつくる上で迷うことはありましたか？

当時は迷うどころか、そんなことは考えられていなかったですね。今でこそ16：9の画面になっていますが、当時は4：3でしたので海外では「なぜ4：3なのか？」とずっと言われていました。マイクロソフトのパワーポイントが16：9に対応したので、なおさらそう言われていたのですが、日本のお客さまが4：3に固執していたのです。ソニーは、ワイド画面化を率先していたのですが、そんな中で私が企画した4：3のノングレアというVAIO TypeG（2006年）は、つくるのに苦労しました。日本でしか売れないからです。その時の経験から、品質試験などは当時つくったコンセプトを継続的に続けてきてくれて、今の会社にも生きています。

――VAIOが他社に負けないところはなんですか？

グローバルメーカーの場合は、日本向けの商品を最初からつくれないので、われわれが安曇野に工場があるのは、上流設計にすべてのプロセスを組み込むこと。つくれるからつくるのではなく、つくったあとの品質、調達、分解のしやすさ、サービスの質を含めて、最初の上流設計の時点で商品企画をしています。そこに日本固有のユーザーさんの意見を盛り込むのは、グローバルメーカーではできないと思います。その分、コスト面に関しては他社に比べて不利な部分はあるが、それを埋める商品の品質、サポートを含めて、選んでいただくお客さまは、導入も価格しか見ていないのではなく、パソコンを使っているライフタイムでコストを見ています。そこをご理解いただけるようアピールしていきたいですね。